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销售中如何优化电话销售技巧和话术?

来源:新2娱乐官网 时间:2018-09-11

  随着科学技术的发展和人们生活水平的提高,电话的普及率越来越高,人离不开电话,每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易,对着话筒同对方交谈,觉得和当面交谈一样简单,其实不然,打电话大有讲究,可以说是一门学问、一门艺术。

  不断地招聘,弄的老员工人心惶惶,因为人头数目是被集团人力资源控制的。如果进来一个新人,那就意味着要淘汰一位老人。谁不担心自己的饭碗呢?而在电视购物行业,由于前端的电视广告活动在开发客户方面起到的作用非常大,对于人员流失的影响,没有依靠直邮和人员沟通的销售方式那么大。所以照搬原来行业的经验,并非解决的正道。

  不断的策化新的市场活动,出发点是好的,但如果执行不力,没有耐心,你怎么能判断活动是否有效呢?这一点,和电视购物完全不同。电视购物的一个很大特点就是刺激客户的第一反映,利用时间的紧迫性要求客户下单。所以在市场活动方面经常变化是必须的。而在依靠直邮和人员的电话行销中,市场活动的起效有一定的迟滞时间。所以一般应提前准备,并且一旦执行,不能随便更动。一般遇到这样的情况,应使销售人员在前段发力,而不能养成销售人员动不动就怀疑公司策略是否正确。

  增加直邮的发行量是最容易,也是加大成本的做法。在目前提倡“紧衣缩食”的经济背景下,恐怕不得长久。一方面要增大数据的购买和清洗的成本,另一方面也增大邮寄和印刷的成本。而且,一般这样做最直接的作用是增加品牌的知名度,是个比较长线的操作手法,短期内很难起到很好的作用。

  话术在电话行销中的重要性不用多说。如果说公司一切的策略与产品都要靠销售人员去执行,那么电话销售人员脱口而出的话术(或叫脚本)就是最直接的产品表现形式。

  一般来说,“话术”有三层含义,企业对这个词语的理解层次将直接导致销售的效果

  第一层含义:“话书”。即销售沟通中所应用表达语言的背书。我们大部分的中小企业电话销售都停留在这个阶段。在这个阶段,管理者认为:只要能够有效成交的语言,就把它记录下来,分享给大家公用,这就是“话书”。

  第二层含义:“话述”。就是对电话沟通中常见的对话过程的描述,这也是我们现在通常理解的层次。表现形式一般为统一的销售流程分成模块,在每个模块里写进优秀的话述,更好点的,在每句话的旁边写出应用的技巧,以帮助新手很快地掌握技巧。

  一般电线、刺激欲望;5、促成等;James团队所应用的话述目前停留在这个层次上。

  第三层含义:“话术”。术乃道也。也就是话为什么要这样说的道理。我常对我的学员说,你就算把公司给你的“话述”背得再熟,知其然而不知其所以然,工作辛苦也枉然。要想改善销售人员的话术,提高销售效率,进而激发销售的信念。那么,就一定要好好探讨到底应该说什么话,以及为什么要说这样的话。

  不论你通过电话销售任何产品,对于每一个企业来说,都要分析产品线的价值属性,即产品卖出去会给企业带来的价值贡献。

  如果你要设计一本目录是给电话销售使用的。那么,毫无疑问,你在电话目录上的产品都应该是适合电话渠道的产品。像一些需要定制的家具,大型的机器设备。由于要求复杂,金额大。需要上门面谈才有可能洽谈成功的,那就不适合在这个渠道来展示。

  明确了各条产品线的价值和适合电话销售的产品重点,让每个销售知道卖什么产品对公司有较大的贡献,再设计侧重高毛利产品为中心的激励制度加以配合,使企业与员工达成共识。

  其次,确立后续产品推荐类别,如果客户觉得你的“敲门砖”有价值之后,不要停。要乘胜追击。利用其对你交流的好感继续推荐产品,但产品要有推荐的优先顺序。最后,每类产品之间要设计过渡和串联的方法。

  由于客户购买周期达到一定程度,客户会出现新客户、二次开发和老客户之分,另外,为了完成公司下达的扩大客户单次购买量和重复购买率的业绩目标。所以面对每种不同状态的客户,面对不同的销售目标,销售话术又要有所差别。在这三步做好的前提下,话术的整理和调整,以及根据市场的变化及时修订才有作用。

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